TIPS MELAKUKAN PENJUALAN PRIBADI ( PERSONAL SELLING)
A. Pentingnya menjual
Kemungkinan aspek yang paling penting dari bisnis anda adalah penjualan. Sebuah rencana pemasaran akan membantu anda untuk memikirkan pendekatan yang lebih menyeluruh dan menentukan target. Tetapi untuk menjual:
· Anda harus tahu pesan yang ingin anda komunikasikan kepada konsumen potensial;
· Anda harus mengkomunikasikannya secara efektif; dan,
· Dalam sebagian besar kasus, anda harus melakukan penjualan melalui kontak pribadi.
Penjualan, terutama untuk bisnis-bisnis baru, memerlukan penjualan pribadi yang intensif. Kecuali anda telah berpengalaman dalam menjual, anda kemungkinan akan merasa kurang nyaman, tetapi seperti aspek-aspek lain dalam bisnis, anda akan melihat bahwa sukses akan dipetik dari latihan dan pengalaman.
B. Tujuan
Tujuan dari bagian ini adalah membekali anda dengan ketrampilan yang anda perlukan untuk menjual produk atau jasa anda secara efektif. Dari sini diharapkan anda akan dapat:
- Memahami apa yang sebenarnya dibeli oleh konsumen;
- Mengidentifikasi arah yang benar;
- Mengenali dan memanfaatkan pertanda atau peluang pembelian;
- Menangani keluhan;
- Memulai dan menutup penjualan;
- Melakukan wawancara penjualan secara efektif; dan,
- Mengiklankan bisnis anda.
- Penekanan aspek pemasaran akan berbeda-beda tergantung pada jenis produk atau jasa, tetapi satu elemen terpenting adalah penjualan aktual atau akuisisi order.
C. Apa yang sebenarnya dibeli konsumen?
Pertanyaan ini tentunya mudah dijawab. Misalnya saya berlibur; saya akan membeli koper, beberapa baju, losion pelindung matahari, kaca mata hitam, dan tiket kereta api. Apabila kita analisa kembali rangkaian aktivitas pembelian ini:
| Saya membeli : | ||
| Barang | Solusi atas masalah | Sesuatu yang memuaskan |
| Koper | Tempat yang aman untuk membawa barang | Koper yang menarik |
| Baju baru | Baju yang sesuai | Rasa nyaman, gaya, dan menarik |
| Losion pelindung matahari | Bebas dari terbakar sinar matahari | Kulit sawo matang keemasan |
| Kaca mata hitam | Memudahkan penglihatan di saat matahari bersinar terik | Gaya dan menarik |
| Tiket kereta api | Sampai dengan selamat di tempat tujuan | Perjalanan yang nyaman tanpa rasa khawatir |
Anda dapat melihat bahwa tidak ada orang yang bersedia untuk mengeluarkan uang kerja keras mereka untuk barang itu sendiri, tetapi yang mereka beli adalah solusi atas masalah dan perasaan nyaman. *) Michael LeBoeuf, 'Bagaimana Memenangkan Konsumen dan Mempertahankan Mereka Seumur Hidup;, Judi Piatkus (Publishing) Ltd, 1987.
Menjual pribadi dan bisnis anda
Terdapat empat hal yang harus dilakukan dalam penjualan:
- Mencari prospek dan konsumen utama;
- Mengkomunikasikan pesan;
- Melakukan negosiasi dan menutup penjualan; dan,
- Aksi tindak lanjut.
Mencari prospek dan konsumen utama
Langkah yang pertama dan yang penting dalam penjualan adalah mengidentifikasi konsumen potensial atau prospektif (prospek). Walaupun anda telah memiliki konsumen atau konsumen utama, adalah penting untuk meneruskan usaha anda mencari konsumen-konsumen baru. Anda dapat melakukan ini dengan menggunakan cara sebagai berikut:
- Meminta nama-nama pembeli potensial dari konsumen anda saat ini atau menanyakan kepada mereka siapakah pesaing utama mereka;
- Mengembangkan sumber-sumber referensi; misalnya, supplier, bank, asosiasi perdagangan, dan lain-lain;
- Menjadi anggota klub bisnis kecil lokal atau Kamar Dagang di mana anda memiliki kesempatan yang baik untuk bertemu atau mempelajari prospek-prospek baru;
- Menganalisa sumber data untuk memperoleh nama; misalnya, dari koran, majalah perdagangan, direktori, dan lain-lain;
- Mengirim selebaran;
- Penjualan melalui telepon; atau,
- Mendatangi konsumen.
Anda harus menganalisa mutu prospek anda berdasarkan kemampuan finansial, volume bisnis, lokasi, dan lain-lain.
Mengkomunikasikan pesan
Anda sebaiknya telah mulai mempertimbangkan bagaimana mengkomunikasi-kan pesan kepada konsumen pada waktu anda mengawali bisnis anda. Hal pertama yang dipelajari konsumen tentang bisnis anda adalah namanya.
Memberi nama bisnis anda
Nama bisnis yang anda pilih adalah elemen penting untuk mengkomunikasikan pesan anda. Nama yang pendek adalah yang terbaik. Nama atau merek sabun cuci yang kompetitif seperti Ariel, Daz, Lenor, atau merek minuman soda seperti Coke dan Pepsi, tidaklah ditemukan secara kebetulan. Karena anda tidak perlu mengeluarkan biaya terlalu besar untuk mengenalkan nama, maka nama tersebut sebaiknya memberikan gambaran mengenai apa yang dilakukan oleh bisnis anda, misalnya menggambarkan kemitraan bisnis dengan mengkombinasikan nama mitra anda.
Nilai jual unik
Anda diharapkan untuk mengkomunikasikan informasi kepada pembeli yang ada dan pembeli potensial mengenai produk dan jasa yang anda tawarkan, khususnya mengenai nilai jual unik yang dimiliki. Nilai jual yang unik inilah yang membedakan produk atau jasa anda dari yang ditawarkan pesaing, dan menunjukkan keunikan bisnis anda.
Anda sebaiknya mempelajari konsumen anda dan memperoleh informasi sebanyak mungkin mengenai mereka sebelumnya. Pikirkanlah pendekatan dan strategi yang hendak anda gunakan saat anda mendatangi mereka, yaitu bagaimana anda membuka percakapan, merespon, memberi tanggapan lanjutan, dan lain-lain. Anda harus bersikap menyenangkan, percaya diri, dan berpenampilan rapi, serta mencoba untuk membangun hubungan yang bersahabat (tetapi jangan terlalu dekat) dengan pembeli.
Persiapan penjualan
Anggaplah bahwa setiap usaha penjualan adalah sebuah kampanye yang memerlukan perencanaan yang baik, sehingga akan berhasil dan berhasil membuahkan order. Apabila anda mendatangi prospek, bawalah sampel produk yang sempurna dalam setiap aspeknya dan presentasikanlah dengan sikap profesional. Sampel terbaik di dunia sekalipun akan kehilangan kredibilitasnya apabila dipresentasikan dengan cara yang salah. Anda juga harus memiliki literatur atau bacaan acuan tentang produk atau jasa anda tersebut yang terlihat bersih dan terang. Jangan membawa eksemplar literatur terlalu banyak.
Ingatlah untuk menekankan nilai jual unik anda. Jangan takut untuk membangga-banggakan keuntungan ini tetapi anda harus mengatakan hal yang sebenarnya atau mereka akan menyalahkan anda dan ini akan berakibat fatal.
Literatur penjualan
Literatur yang anda berikan kepada konsumen harus mencantumkan beberapa poin mendasar:
- Nama perusahaan;
- Apa yang dilakukan atau diproduksi oleh perusahaan;
- Alamat;
- Nomor telepon, fax, handphone, dan e-mail apabila ada;
- Nilai jual unik produk atau jasa yang ditawarkan;
- Pernyataan promosi yang sesuai dan memadai:
- Baru;
- Spesial;
- Unik;
- Orisinil;
- Penawaran perkenalan;
- quotation atau penawaran tertulis cuma-cuma tanpa kewajiban apapun
- free fitting
Telepon perkenalan
Perkenalan melalui telepon adalah cara yang paling sering digunakan dan paling efektif untuk meningkatkan penjualan, terutama apabila kita membuat perencanaan terlebih dahulu. Anda harus memiliki gambaran yang jelas mengenai tentang siapa dan di mana pembeli potensial anda berada.
Untuk memaksimalkan penjualan tatap muka langsung dengan konsumen, menelepon sebelumnya akan sangat menguntungkan, efektif dalam biaya, serta penting bagi sebagian besar bisnis. Tentu saja, bagian terpenting dari seluruh operasi adalah telepon penjualan pribadi di saat anda melakukan presentasi dan bertekad untuk mensukseskan penjualan. Dengan memulai lebih awal, anda dapat menelepon lebih banyak orang, sehingga kemungkinan penjualan yang sukses juga lebih besar.
Apabila anda mengetuk 100 pintu maka anda akan dapat menjual kepada lebih dari 50 orang - sebuah gambaran yang gamblang tetapi ternyata banyak penjual yang tidak mengaplikasikan hukum prosentase. Perlu diingat pula bahwa telepon di pagi hari terbukti lebih efektif daripada telepon di siang atau sore hari.
Tatap muka dengan konsumen potensial
Wawancara penjualan dengan berhadapan langsung dengan konsumen potensial adalah bagian terpenting dari keseluruhan fungsi pemasaran. Di saat inilah produk atau jasa anda diinspeksi oleh mereka yang dapat memberi kontribusi penting bagi bisnis anda. Ini adalah waktu untuk memastikan order atau pemesanan dari mereka, karena tanpa order berarti tidak ada bisnis. Sebelum anda menghadapi konsumen, lihatlah kembali penampilan anda. Apabila anda ingin memaksimalkan penerimaan konsumen, gunakanlah gaya yang konvensional. Hindari menggunakan gerakan-gerakan atau bahasa tubuh yang mengganggu. Usahakan tidak terlalu banyak menggerakkan tangan di saat anda berbicara yang menandakan bahwa anda gugup dan tidak percaya diri. Anda harus memperoleh perhatian mereka 100%, gangguan dalam bentuk apapun akan membuat anda kehilangan penjualan.
Sadarilah bahasa tubuh anda dan pastikan bahwa bahasa tubuh anda sesuai dengan bahasa verbal anda. Tanyakan teman anda, dari segala rentangan umur, untuk menilai penampilan dan sikap anda dengan jujur dan memberi umpan balik mengenai apapun yang dapat membuat anda kehilangan konsumen. Ukurlah kinerja anda di akhir setiap pertemuan. Menjadikan seseorang yang dihormati dalam sektor bisnis anda sebagai model juga akan sangat membantu. Jangan mengecilkan arti penting presentasi anda. Selain nilai jual unik anda, rasa positif pembeli terhadap apa yang mereka lihat dan dengar dalam presentasi juga penting.
Tujuh peraturan emas
- Lakukanlah riset mengenai produk, jasa, dan pasar potensial;
- Periksa dan persiapkan presentasi anda, serta sampel dan literatur penjualan;
- Rencanakanlah untuk memulainya lebih dini sehingga anda dapat melakukan panggilan telepon sebanyak mungkin;
- Rencanakan perjalanan anda secara seksama;
- Bersikaplah sopan dan positif, serta senyumlah setiap anda menelepon;
- Tanyakan dan mintalah order setiap anda menelepon;
- Lakukanlah evaluasi atas kinerja dan hasil anda secara ajeg.
Georff Burch, seorang guru di bidang penjualan, mengatakan bahwa persuasi yang ramah adalah kunci dari penjualan yang sukses.
Presentasi penjualan
Presentasi penjualan itu sendiri harus faktual dan persuasif. Anda harus mempresentasikan nilai jual unik anda secara jelas berdasarkan urutan prioritas. Banyak tenaga penjualan yang belajar dengan menghapalkan seluruh proses presentasi. Tujuannya bukan agar mereka dapat mengulang-ulang seluruh pernyataan kepada setiap prospek, tetapi mereka akan dapat membiasakan diri untuk mempresentasikan nilai jual produk mereka berdasarkan urutan yang benar dan terbaik. Seorang tenaga penjual yang gugup atau kurang terampil dapat menggunakan metode ini untuk belajar presentasi. Tulislah apa yang akan dipresentasikan dan hapalkanlah. Prakteklah di depan cermin, dan akhirilah dengan senyuman. Ingatlah karakteristik utama dari produk anda, keuntungan dan insentif pembelian, susunlah presentasi anda, dan lakukan latihan.
| Produk pizza baru "Selamat pagi. Bisa bicara dengan Bapak atau Ibu di bagian pembelian?
"Pizza ini dikemas setengah-lusin dengan harga 99 pence satuannya. Ini lebih murah dibandingkan produk lainnya dan memberikan anda 33% marjin."
Tulislah pesanannya "Apakah anda menginginkan saya untuk mengirimkan pesanan percobaan? Lima pesanan, mungkin?"
"Selamat pagi dan terima kasih." |
Penjualan melalui telepon
Terdapat beberapa perusahaan tele-sales yang melakukan promosi terhadap klien potensial melalui telepon, menarik minat pembeli terhadap produk, dan apabila mungkin melakukan penjualan. Konsumen ini lebih mundah dihubungi karena minat mereka telah diprediksi oleh mereka yang profesional di bidang tele-sales. Seringkali produk seperti asuransi, layanan jasa keuangan, panel jendela pengganti, dijual dengan metode ini.
Kami tidak menyarankan bahwa setiap bisnis kecil dapat atau harus melibatkan perusahaan tele-sales, karena ini akan memakan biaya sekitar 350 poundsterling per 10 jam untuk sekitar 80 sampai dengan 120 panggilan telepon. Anda dapat melakukannya sendiri, tetapi anda dapat belajar dari teknik mereka dan menggunakannya untuk keperluan pribadi anda. Gunakanlah buku 'Halaman Kuning' dari kota atau daerah yang ingin anda liput dan luangkanlah waktu untuk melakukan panggilan telepon, mencari prospek dan melakukan wawancara.
Anda perlu mencari tahu tentang orang yang bertanggung jawab atas pembelian sejak anda melakukan kontak untuk pertama kalinya. Anda dapat langsung menanyakan apakah anda dapat berbicara dengan orang yang bertanggung jawab atas pembelian atau melakukan negosiasi kontrak. Ini akan menghemat waktu anda dan anda dapat berbicara langsung dengan pengambil keputusan. Catatlah nama, gelar, dan jabatannya dalam perusahaan.
Sebelum anda menelepon, tulislah sebuah presentasi yang pendek dan menarik. Berlatihlah secara intensif sehingga anda terdengar menyenangkan, antusias, dan benar-benar memahami produk atau jasa yang anda tawarkan. Yakinkan calon konsumen anda, bahwa dalam pertemuan pertama nanti, mereka tidak akan dibebani dengan kewajiban apapun dan anda akan menyesuaikan diri dengan jadual mereka.
Di saat menelepon, mintalah untuk disambungkan dengan orang yang tepat, lakukan presentasi, dan catatlah detail hasil presentasi tersebut sebelum melakukan panggilan telepon berikutnya. Contoh percakapan di bawah ini dapat disesuaikan dengan produk atau jasa yang anda tawarkan:
| Contoh percakapan Pengantar - "Selamat pagi, nama saya (.. nama anda..), dari (..nama produk..). Saya ingin mengetahui apakah anda menggunakan atau menual produk semacam ini."
Apabila jawabannya Tidak, lanjutkan presentasi anda.
Apabila jawabannya Tidak - "Kira-kira kapan waktu yang mungkin lebih sesuai dengan jadwal Bapak/Ibu?" |
Kelemahan dari penjualan melalui telepon adalah; lebih mudah bagi konsumen potensial untuk mengatakan 'Tidak'. Tentu saja dibutuhkan komitmen dari mereka yang bersedia mengatur pertemuan.
Apabila anda menerima penolakan yang jelas dan eksplisit, anda dapat menanyakan kemungkinan apabila mereka menginginkan sampel dan/atau literatur. Akhiri percakapan dengan ucapan terima kasih dan nyatakan harapan anda untuk dapat menjalin hubungan bisnis dengan mereka di masa mendatang.
Kenalilah faktor-faktor yang mendukung anda, misalnya, waktu melakukan panggilan telepon, kata-kata atau pernyataan khusus yang diterima oleh prospek anda, konsumen kelompok tertentu, sehingga anda dapat menggunakannya lagi kemudian.
Negosiasi dan menutup penjualan
Menjual akan lebih mudah apabila anda mengembangkan ketrampilan negosiasi yang zefektif. Negosiasi harus didasari atas kerja sama dan konstruktif, serta memuaskan bagi kedua belah pihak. Apabila hanya salah satu pihak yang 'menang' dengan merugikan pihak lain, maka hal ini akan merusak peluang bisnis di masa mendatang. Ketrampilan negosiasi dapat dipelajari dan ditingkatkan dengan melakukan latihan.
Prinsip-prinsip negosiasi
Negosiasi dapat dilihat sebagai proses menemukan titik keseimbangan antara tujuan anda dengan tujuan lawan bicara anda. Negosiasi dapat bersifat kompetitif (atas dasar persaingan) atau kolaboratif (atas dasar kerja sama). Dalam negosiasi kompetitif, negosiator ingin 'menang' walaupun ini berarti kekalahan di pihak lawan. Ini biasanya berakhir dengan konfrontasi. Dalam negosiasi kolaboratif, hasil kesepakatan memuaskan bagi kedua belah pihak dan keuntungan yang diperoleh bersifat timbal balik.
Tidak ada cara yang benar atau salah dalam negosiasi. Berbagai cara dapat digunakan. Anda dapat mengembangkan gaya negosiasi yang sesuai dengan anda. Ketrampilan anda akan berkembang seiring dengan bertambahnya pengalaman anda. Anda juga dapat mempelajarinya dari buku-buku dan seminar pelatihan pendek. Untuk dapat bernegosiasi dengan sukses, anda harus dapat:
- Memahami pentingnya persiapan;
- Mengembangkan tujuan negosiasi;
- Memahami strategi, taktik, dan tanda-tanda yang dapat digunakan; dan,
- Menilai peluang keberhasilan negosiasi secara realistis.
Gaya negosiasi harus bevariasi sesuai dengan kondisi dan orang-orang yang terlibat. Sebagian besar negosiasi adalah kombinasi dari pendekatan yang kompetitif dan kolaboratif. Walaupun demikian, usahakan untuk menggiring negosiasi ke arah yang lebih kolaboratif daripada kompetitif.
| Melakukan transaksi Tn. Smith: "Kamar ini 50 poundsterling per minggu."
Kevin: "Apabila anda memberi flat ini pada harga 40 pound per minggu, saya akan mengecat tembok ruang tamu."
Kevin: Ok. |
Argumentasi
Apabila prospek anda memberikan argumen, ingatlah bahwa mereka memiliki porsi besar dalam penjualan anda. Bagaimanapun cara mereka mengungkapkannya, mereka lebih menghargai uang di kantong mereka dibanding produk atau jasa anda. Terserah anda apakah anda ingin merubah urutan prioritas anda atau tidak, dan menutup penjualan. Bagaimanapun juga, anda harus menerima argumentasi prospek anda karena ini berarti mereka menunjukkan minatnya.
Kesepakatan
Apabila anda melihat peluang untuk berhasil, dengarkanlah tanda-tanda verbal seperti ungkapan "mungkin'. Lihat pula tanda-tanda non-verbal seperti kertas yang dirapikan. Ini adalah waktu untuk meringkas apa yang telah didiskusikan dan disepakati.
Menutup penjualan
Menutup penjualan biasanya dianggap sebagai bagian tersulit. Anda mungkin kurang percaya diri atau kurang percaya pada produk anda sehingga merasa bersalah untuk meminta order. Atau mungkin anda tidak mengenali waktu yang tepat untuk menutup penjualan. Mengenali waktu yang tepat ini biasanya memerlukan latihan atau pengalaman, dan biasanya ditandai oleh aksi fisik, komentar, dan pertanyaan dari konsumen. Jangan menawar lebih lanjut.
Jangan pernah meninggalkan pertemuan penjualan tanpa meminta atau menanyakan order. Untuk alasan inilah anda menelepon, dan kemungkinan prospek anda juga telah dapat menduganya. Banyak presentasi yang baik tidak menghasilkan apa-apa karena gagal untuk mengajukan 'lemparan' bisnis. Bersikaplah sedemikian rupa sehingga prospek anda akan menyambut anda dengan baik di masa mendatang. Tinggalkanlah kesan yang baik seperti pada waktu anda mengawali presentasi. Untuk itu, jabatlah tangan prospek anda dengan tegas dan senyumlah.
Evaluasi
Adalah latihan yang baik untuk melakukan evaluasi singkat langsung setelah wawancara berakhir sebelum memulai yang berikut. Tanyakan pada diri anda sendiri, "Mengapa saya belum memperoleh order?", kalau anda telah mendapatkan order, "Apakah mungkin saya memperoleh lebih besar lagi?" " Apakah saya telah mempresentasikan nilai jual unik produk dan keuntungan-keuntungannya?" "Apakah saya telah meminta order?" "Hal-hal apa yang berjalan baik dalam wawancara tadi?" "Apa yang tidak berjalan dengan baik?" Dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan semacam ini, anda meningkatkan diri anda untuk panggilan telepon berikut.
Aksi tindak lanjut
Berhasil atau tidak, lakukanlah tindak lanjut wawancara - dengan ucapan terima kasih, mengungkapkan kembali poin-poin utama yang anda buat dan mengkonfirmasikan janji atau kesepakatan yang telah dibuat. Lebih baik anda membuat kesepakatan dalam bentuk tulisan, yang akan lebih berharga daripada sekedar sebuah jabatan tangan.
Surat tersebut harus mengungkap poin-poin berikut:
a) Kondisi-kondisi kesepakatan;
b) Nama-nama pihak yang terlibat;
c) Harga yang disepakati, diskon, dan lain-lain;
d) Tanggung jawab masing-masing pihak; dan,
e) Jadwal dan batas waktu yang disepakati.
Anda juga harus menjadwalkan panggilan telepon tindak lanjut setelah pemesanan pertama untuk memastikan tidak adanya masalah dan memperhatikan minat konsumen anda melalui layanan anda.
| Surat tindak lanjut Kepada Yth. Tn. Smith Di tempat. Pertama-tama kami bermaksud untuk mengucapkan terimakasih anda telah meluangkan waktu bagi kami untuk memperkenalkan produk kami kemarin. (Apabila ia memberi order) Order Bapak anda akan dikirimkan awal minggu depan dan kami yakin Bapak akan merasa puas telah memesan dari kami. (Apabila ada order) Saya menyesal Bapak merasa tidak dapat mencoba produk kami kali ini. Saya berharap Bapak dapat mempertimbangkannya kembali dalam waktu dekat setelah Bapak mencoba sampel yang kami berikan.
Hormat kami, |
Ringkasan
Poin-poin utama penjualan yang sukses adalah: Apabila anda tidak mendapatkan order (menutup penjualan), kemungkinan:
- Anda belum mengidentifikasi kebutuhan konsumen secara tepat; atau,
- Anda belum mendengarkan konsumen secara efektif; atau,
- Produk anda belum memenuhi atau sesuai dengan kebutuhan konsumen; atau,
- Anda belum menekankan manfaat atau insentif dari produk anda secara akurat atau meyakinkan.
Cara yang terbaik untuk meningkatkan ketrampilan menjual anda adalah dengan melakukan evaluasi secara objektif hal-hal yang menyebabkan konsumen tidak membeli dari anda. Ingatlah untuk:
- Memperhatikan penampilan anda;
- Senyum, memberikan kartu nama, menjabat tangan dengan tegas;
- Menanyakan pertanyaan-pertanyaan yang relevan;
- Mendengarkan secara seksama jawaban-jawaban konsumen;
- Mempresentasikan nilai jual unik produk anda secara singkat dan jelas.
Serta jangan lupa untuk menikmati saat-saat anda menulis order, sebagai saat-saat menuju keuntungan dan keberhasilan bisnis.
All right👍
ReplyDelete