Dec 15, 2009

PEMASARAN - MENGENALI PASAR ANDA

PEMASARAN - MENGENALI PASAR ANDA

Fungsi yang paling penting dari bisnis apapun adalah pemasaran. Bagi banyak orang pemasaran hanya berarti menjual, walaupun sebenarnya pemasaran memiliki arti yang jauh lebih besar lagi. Membuat produk atau menyediakan jasa layanan adalah usaha yang relatif sederhana. Yang sulit adalah membuat konsumen potensial anda sadar bahwa bisnis anda ada. Oleh karena itu, adalah penting untuk menyiapkan perencanaan pemasaran yang terperinci - sebuah action plan atau rencana kerja. Anda perlu mendefinisikan tujuan pemasaran secara umum, target pasar, dan mengetahui 'ramuan pemasaran' yang akan anda gunakan.

Tujuan

Sasaran dari bagian ini adalah menjelaskan proses pemasaran. Proses pemasaran tersebut akan membantu anda untuk:

· Melakukan segmentasi pasar, membidik konsumen dan memposisikan bisnis anda dalam pasar;

· Memahami 4P;

· Mendefinisikan tujuan pemasaran anda;

· Menulis rencana pemasaran anda; dan,

· Memikirkan pengembangan di masa mendatang.

Pemasaran adalah sebuah ilmu bisnis. The Institute of Marketing mendefinisikan pemasaran sebagai 'proses manajemen yang bertujuan untuk mengidentifikasi, mengantisipasi, dan memenuhi kebutuhan konsumen dengan cara yang menguntungkan.' Definisi tersebut tampaknya terlalu rumit; dengan kata lain yang lebih sederhana, pemasaran adalah usaha untuk menemukan dan memuaskan konsumen - mengidentifikasi kebutuhan akan produk atau jasa dan menyediakannya di saat yang tepat, di tempat yang benar, dan harga yang sesuai.

Pemasaran meliputi semua aspek dari bisnis anda, dari mendefinisikan produk anda atau jasa sehubungan dengan peluang pasar dan mengambil peluang tersebut sesuai dengan harga yang dapat menutup biaya dan memberikan anda keuntungan.

Sebagian besar pasar menjadi terlalu luas dan terlalu kompetitif bagi bisnis kecil untuk dapat masuk dan memperoleh kepastian keberhasilan. Anda kemungkinan harus menemukan posisi khusus dalam pasar dan mengembangkannya dengan hati-hati.

Dengan mengidentifikasi pasar anda dan memperoleh pemahaman yang menyeluruh juga dapat menyiapkan anda menghadapi perubahan teknologi atau preferensi konsumen. Sebaliknya, apabila anda tidak sungguh-sungguh mengerti apa yang anda sediakan atau tawarkan, anda akan tersisih oleh perubahan jaman.

Berorientasilah pada pasar

Kebanyakan bisnis bertitik awal dari produk atau jasa yang mereka berikan atau berorientasi pada produk. Walaupun kadang-kadang hal ini cukup efektif, biasanya bisnis harus berorientasi pada pasar. Berorientasi pada pasar berarti memandang segala sesuatunya dari sudut pandang konsumen, melakukan perencanaan, dan mengidentifikasi hal-hal yang dicari konsumen dari produk atau jasa yang mereka beli.

Titik awal yang ideal adalah mendefinisikan secara akurat pasar yang anda bidik. Sebuah bisnis tanpa ijin kemungkinan hanya dapat melayani kebutuhan dari sebuah area yang tidak luas. Restoran spesialis harus dapat menangkap area yang lebih besar. Lalu kita dapat mengambil contoh ballpoint Parker. Mereka bergerak di bisnis hadiah sehingga pesaing mereka adalah korek Ronson, bukan ballpoin BIC.

Anda kemungkinan akhirnya berkeputusan untuk menjual produk atau jasa anda ke pasar yang berbeda-beda. Misalnya, sebuah bisnis retail dapat melayani pasar lokal melalui toko dan pasar nasional melalui order per surat. Sebuah bisnis kecil di bidang manufakturing dapat melakukan ekspor. Kadang-kadang kita terlalu bersemangat sewaktu melakukan riset awal, sehingga cenderung terlalu luas dalam mendefinisikan pasar. Misalnya, membuat definisi mengenai industri motor, sedangkan sebenarnya kita melakukan bisnis penjualan mobil bekas di Gateshead.

Teknik segmentasi pasar dapat membantu anda menganalisa pasar anda. Mulailah dengan satu gambaran pasar yang utuh, kemudian bagilah ke dalam segmen-segmen yang berbeda-beda, misalnya dalam kebiasaan membeli, kemampuan membeli, lokasi, dan lain-lain.

Pada awalnya, The Burton Group memproduksi dan menjual pakaian pria melalui sebuah rangkaian toko-toko. Tetapi di awal 1980-an, mereka mulai menganalisa pasar mereka secara lebih seksama dan mulai melakukan segmentasi sesuai dengan usia pembeli, style (gaya), biaya, dan lain-lain. Kemudian mereka berkonsentrasi pada memproduksi rancangan baju yang berkelas dan menjualnya dengan tinggi dengan cara yang cermat dan hati-hati. Strategi ini sangat berhasil sehingga akhirnya mereka berhenti memproduksi dan saat ini mereka melakukan sub-kontrak.

Cara mereka melakukan segmentasi pakaian wanita dapat dilihat pada gambar. Terlepas dari Debenhams, sebuah department store, semua toko The Burton Group fokus pada sebuah pasar gender tunggal yang spesifik.

Anda juga harus melakukan segmentasi pasar. Anda tidak harus menjual produk atau jasa anda ke lebih dari satu segmen, tetapi proses identifikasi segmen pasar yang berbeda-beda akan membantu anda mendefinisikan konsumen anda secara lebih akurat.

Segmentasi pasar membantu anda memahami komposisi pasar, menginterpretasi dan mempresentasikan informasi statistik, dan membidik calon konsumen. Informasi yang anda kumpulkan dapat digunakan untuk merancang promosi yang efektif, menentukan struktur harga, dan menentukan lokasi terbaik, dan lain-lain. Segmentasi pasar akan membantu anda mengambil keputusan yang matang berdasar informasi yang ada. Biasanya profil konsumen dapat dibuat berdasarkan usia, pekerjaan, kepemilikian rumah, dan lain-lain. Sebagai contoh, bayangkan produk anda adalah barang mewah yang hanya dapat dibeli oleh kelompok penghasilan tertentu. Dengan demikian anda hanya dapat mensupply konsumen di sekitar anda, dan dari sini dapat disimpulkan bahwa pembeli utama anda adalah ibu rumah tangga. Mereka harus dapat mengemudikan mobil, berusia 20 sampai 30 tahun dan tidak memiliki anak. Anda tidak memerlukan waktu lama untuk mendefinisikan kelompok konsumen yang akurat bagi bisnis anda dari sekian banyak informasi yang tersedia.

Segmentasi yang cermat akan membantu anda mendefinisikan pasar secara akurat. Tetapi segmentasi saja tidaklah cukup untuk keberhasilan sebuah bisnis. Bisnis harus dapat menawarkan produk atau jasa dengan mutu prima; mereka harus dapat tampil beda dari para pesaing; dan yang paling penting adalah, mereka harus dapat menyesuaikan produk atau jasa dengan kebutuhan konsumen.

Anda kemudian harus mempertimbangkan cara mencapai konsumen anda melalui promosi, keunggulan produk, dan lain-lain. Hal ini kemudian disusun dalam sebuah rencana pemasaran.


Rencana pemasaran

Rencana yang cermat meningkatkan peluang anda untuk mencapai tujuan. Prinsip-prinsip perencanaan yang baik dapat diaplikasikan dalam tugas apapun dan tetap sama terlepas dari jenis tugasnya. Walaupun demikian, hasil perencanaan dan rencana itu sendiri berbeda-beda sesuai dengan tujuan dan sifat tugas.

Proses perencanaan pemasaran meliputi tiga tahap. Tahap pertama memerlukan usaha penelaahan kembali atas strategi anda secara keseluruhan. Tujuannya adalah untuk mengkonfirmasi siapakah konsumen sasaran anda dan mengadopsi strategi untuk memposisikan diri. Strategi penetuan posisi yang lebih terperinci akan didiskusikan lebih lanjut, tetapi pada prinsipnya strategi ini berkenaan dengan bagaimana anda membedakan produk dan jasa anda dari apa yang ditawarkan pesaing. Langkah kedua adalah melihat dampak dari keputusan penentuan target dan posisi terhadap strategi 'kombinasi pemasaran' (marketing mix) anda. Kombinasi pemasaran berhubungan dengan hal-hal seperti spesifikasi dan pengembangan produk, kebijakan harga, sistem pengiriman, dan aktivitas promosi. Dari sini anda akan dapat mengambil keputusan sesuai dengan kebutuhan akan aksi yang spesifik, dan hal ini akan memberikan gambaran mengenai sumber daya operasional yang anda butuhkan. Langkah yang terakhir adalah menganalisa kembali kebutuhan-kebutuhan ini dan menyiapkan sebuah action plan atau rencana kerja. Di dalam rencana kerja ini anda menggunakan pernyataan-pernyataan yang 'berorientasi pada aksi', menentukan apa yang akan dilakukan dan kapan pelaksanaannya, serta alokasi tanggung jawabnya.

Apabila anda telah memformulasikan rencana pemasaran anda, buatlah dokumen tertulis karena hal ini akan membantu anda. Proses penulisan akan menjadi proses pembenaran aksi-aksi anda dan hal ini akan mengkristalisasi pemikiran anda dan membuat anda yakin bahwa anda telah meliput semua poin-poin penting. Apabila anda akan mencari dukungan dana dari luar untuk pengembangan pemasaran, semua sumber potensial akan meminta sebuah rencana yang tertulis - apabila mungkin sebagai bagian dari rencana bisnis secara keseluruhan.


Gambar di atas menunjukkan bagaimana elemen-elemen inti rencana pemasaran saling mendukung satu sama lain:

a) Deskripsi produk dan/atau jasa yang anda jual - apa fungsinya, bagaimana berfungsinya, manfaat bagi konsumen, apa bedanya dengan produk atau jasa lain yang berkompetisi. Cantumkan, apabila mungkin dalam lembaran yang terpisah, sebuah deskripsi atau analisis pasar sasaran anda yang meliputi ukuran, struktur, dan trend pasar, serta pesaing-pesaing yang bermain di dalamnya.

b) Definisi konsumen sasaran yang meliputi penjelasan mengapa anda percaya bahwa mereka akan membeli produk/jasa anda - keuntungan yang mereka cari dan alasan yang membuat mereka memilih produk anda dari sekian banyak yang ditawarkan pesaing anda.

c) Sebuah bagan yang mencakup elemen-elemen kombinasi pemasaran yang menyatakan apa yang akan anda lakukan dan mengapa.

d) Sebuah asesmen implikasi sumber daya dari rencana anda - tambahan SDM, perlengkapan, dan lain-lain - jelaskan mengapa anda memerlukannya dan biaya yang dibutuhkan.

e) Ringkasan tabel waktu rencana kerja. Seperti dalam perencanaan-perencanaan yang lain, anda juga harus menentukan pembiayaan dan memproduksi seperangkat proyeksi finansial untuk menguji kelayakan dan menilai sensitivitas rencana anda terhadap fluktuasi volume dan harga penjualan, serta area-area pembiayaan penting lainnya.

Membidik konsumen dan memposisikan diri dalam pasar

Hasil akhir dari rencana pemasaran anda sangat tergantung pada pendekatan anda dalam membidik konsumen dan bagaimana anda memposisikan produk dan jasa anda dalam pasar.

'Penentuan posisi' (positioning) adalah sebuah istilah yang mengacu pada bagaimana anda menginginkan konsumen anda memandang produk atau jasa anda dibandingkan dengan yang ditawarkan oleh pesaing. Misalnya, perbedaan mobil kelas menengah yang ditawarkan oleh Ford dan BMW, Hampir di setiap aspeknya, kedua model mobil tersebut hampir sama. Fungsi mereka sama - dirancang untuk transport pribadi,. Yang membuat mereka berbeda adalah struktur harga, gaya, dan mungkin yang paling penting adalah image yang dipersepsi konsumen. Ford ingin konsumen untuk beranggapan bahwa Ford menawarkan mobil dengan harga terjangkau bagi massa kelas menengah, dimana BMW ingin konsumen mereka untuk beranggapan bahwa mobil yang mereka tawarkan adalah pilihan yang 'handal' bagi pembeli yang berbeda di antara orang-orang yang sukses. Masing-masing perusahaan mobil ini telah memposisikan produk bagi kelompok konsumen tertentu dan menggunakannya sebagai sarana membedakan produk mereka dari yang lain.

Setelah anda dapat merasakan pasar sasaran dan merasakan perbedaan produk atau jasa anda, anda mungkin dapat mempertimbangkan untuk mengadopsi 'strategi generik' yang dikembangkan oleh Michael Porter dari Harvard Business School.

Bisnis menghadapi pilihan untuk meraih pasar bervolume besar atau segmen pasar khusus. Dalam kerangka strategi produk, terdapat dua pilihaan utama - keuntungan dan diferensiasi biaya/harga (cost/price advantage and differentiation). Kombinasi dari pilihan-pilihan ini menuju ke empat kemungkinan strategi penentuan posisi. Dua di antaranya, fokus pada biaya dan fokus pada diferensiasi, mirip satu sama lain karena keduanya tergantung pada perbedaan-perbedaan intrinsik dalam sektor sasaran2.

Dalam mengadopsi pendekatan kepemimpinan pembiayaan, sebuah perusahaan membidik volume besar dengan harga kompetitif. Tujuannya adalah untuk memimpin pasar dengan melemahkan semua pesaing anda walaupun secara marjinal. Bukan berarti bahwa produk yang ditawarkan bermutu rendah. Untuk menjamin konsumen untuk membeli, produk yang ditawarkan harus memiliki mutu yang dapat diterima - apakah mendekati atau sama dengan mutu produk pesaing.

Keberhasilan strategi di atas tergantung pada pencapaian dan pemeliharaan keuntungan pembiayaan yang signifikan. Strategi kepemimpinan pembiayaan adalah salah satu strategi yang paling banyak diadopsi, walaupun jarang dicapai secara penuh. Walau bagaimanapun, sulit untuk membuat keuntungan yang masuk akal kalau anda tidak menjual dalam volume besar.

Strategi diferensiasi ditentukan berdasarkan pada mencari keuntungan unik yang bernilai tinggi bagi proporsi pasar tertentu. Dalam hal ini, bisnis membedakan diri dengan menawarkan produk yang berbeda, biasanya dengan menawarkan keuntungan yang lebih besar sehingga dapat menentukan harga yang lebih tinggi.

Beberapa bisnis memilih untuk fokus pada pasar segmen pasar khusus, dan menawarkan produk atau jasa yang diadaptasi sesuai dengan kebutuhan dari kelompok konsumen tertentu. Perbedaan dari pendekatan ini dan strategi diferensiasi yang umum digunakan adalah, pendekatan ini bersandar pada perbedaan intrinsik dari preferensi, sikap, dan perilaku konsumen dalam segmen terpilih dibandingkan pasar secara keseluruhan. Misalnya, dalam pasar produk televisi, di luar sektor volume pasar, beberapa produsen memu-tuskan untuk melayani segmen pasar yang lebih kecil seperti sektor TV portable, atau segmen spesialis seperti unit layar lebar untuk ruangan konferensi. Di sini terdapat kebutuhan konsumen yang sangat berbeda dan tidak dapat dipenuhi hanya dengan sekedar melakukan adaptasi kecil-kecilan.
Bisnis-bisnis yang menggunakan pendekatan terfokus seperti ini tampaknya masih harus menghadapi beberapa kompetisi. Walaupun dalam segmen pasar yang sempit, mereka harus menentukan apakah harus menggunakan pendekatan kepemimpinan pembiayaan atau diferensiasi. *)Michael Porter, 'Competitive Strategy', Free Press, 1980

Misalnya, pasar komputer PC, banyak produsen berusaha untuk mengimitasi PC IBM. Dua produk berhasil menawarkan produk premium dengan harga yang premimum: Compaq dan Apple. Apple kemudian melakukan diferensiasi dengan fokus pada segmen khusus seperti pasar pendidikan.

Memilih posisi

Banyak pasar dipenuhi oleh perusahaan yang berbeda-beda. Masing-masing perusahaan mengadopsi salah satu dari strategi-strategi ini dan berhasil bertahan dan berdampingan. Sangat jarang ditemui adanya lebih dari satu atau dua bisnis yang berhasil menerapkan strategi pembiayaan kecuali mereka memiliki pasar yang sangat luas. Hal yang sama juga berlaku bagi strategi diferensiasi volume besar. Walaupun demikian, banyak pasar yang terdiri atas sektor-sektor spesialis yang menawarkan peluang untuk mengadopsi strategi terfokus. Ini adalah salah satu alasan mengapa strategi terfokus terbukti paling tepat bagi perusahaan-perusahaan yang lebih kecil untuk berkompetisi dalam pasar berbasis volume dan telah didominasi oleh perusahaan-perusahaan besar.

Dalam memilih strategi generik yang paling sesuai dengan pasar, anda sebaiknya mempertimbangkan situasi kompetisi yang ada: apakah anda memiliki banyak atau sedikit pesaing? Apabila ada, strategi apakah yang telah mereka gunakan atau adopsi? Apakah anda memiliki keuntungan yang signifikan dibandingkan pesaing anda? Apakah anda perlu menerapkan hasil riset anda terhadap sikap dan perilaku konsumen? Apakah terdapat perbedaan yang cukup bermakna di antara hal-hal yang menimbulkan pasar khusus? Apakah ada kemungkinan untuk menciptakan pasar khusus yang baru? Apakah ada kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi yang dapat digunakan sebagai faktor diferensiasi produk? Tentu saja pasar itu dinamis dan terus berubah. Apabila anda telah menentukan posisi tertentu, anda perlu terus memantau trend pasar dan situasi saat itu.

Gary Hamal & C.K. Pralahad, mengungkapkan bahwa penentuan strategi lebih dari sekedar menentukan posisi. Apabila demikian, bisnis akan selalu terancam dengan permainan kejar-kejaran dengan pesaing terdekat. Dengan kata lain, penentuan posisi harus menekankan pendekatan strategi yang menyeluruh, tidak hanya menggunakan determinan tunggal saja. *)Gary Hamal & C. K. Prahalad, 'Competing for the future', Harvard University Preess, 1994

Tujuan pemasaran

Setelah anda memperoleh gambaran jelas mengenai sasaran pasar dan posisi, beberapa tujuan pemasaran harus didefinisikan. Yang pertama adalah mendefinisikan tujuan bisnis. Buatlah definisi yang sespesifik mungkin sesuai dengan area bisnis yang anda operasikan, misalnya tipe produk, kelompok konsumen, kebutuhan pasar, dan lain-lain: Menyediakan games dan mainan untuk anak-anak di bawah 12 tahun.
Menyediakan bahan kemasan yang ramah lingkungan untuk industri makanan.
Tujuan ini kemudian dapat diterjemahkan ke dalam tujuan dan sasaran marketing, yang harus:

1) Dapat diukur - misalnya:

a) Meraih turnover penjualan di tahun pertama sebesar 100.000 poundsterling;

b) Meraih profit 10% di tahun ketiga penjualan;

c) Meraih 10% porsi pasar di tahun ketiga;

2) Realistis tetapi menantang. Jangan berandai-andai dan menentukan tujuan yang terlalu jauh untuk diraih; dan,

3) Diruntut berdasarkan skala prioritas. Apabila menurut tujuan terpenting
adalah meraih restitusi target penjualan barang (return on sales targets), tujuan kedua ditentukan untuk mendukung hal ini, misalnya dengan mereduksi biaya produksi sebesar 10%.

Tujuan yang biasanya dicapai biasanya adalah penjualan, profit, kenaikan penjualan, diversifikasi, dan perluasan porsi pasar.

Kombinasi pemasaran

Kombinasi pemasaran meliputi kombinasi semua aspek bisnis setelah proses produksi yang digunakan untuk memasarkan produk tersebut. Hal ini meliputi strategi produk, pengembangan pasar, desain kemasan, penyimpanan, penentuan harga, promosi penjualan, iklan, hubungan masyarakat, dan distribusi. Biasanya proses ini dikelompokkan dan disebut sebagai 4P - Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi). Kempat variabel ini dapat disesuaikan sehingga membuat bisnis anda berbeda dari pesaing anda sehingga lebih menarik bagi konsumen.

Product - Produk

Penyediaan produk dan jasa yang tepat berhubungan dengan usaha pemenuhan kebutuhan konsumen dan dapat ditawarkan sebagai sebuah keuntungan bagi mereka. Terdapat banyak cara untuk membuat produk anda berbeda dan menarik. Faktor-faktor yang dapat dipertimbangkan adalah: apakah sudah terlihat sesuai, terasa pas, dan apakah dapat berfungsi dengan baik? Karakteristik apakah yang dimiliki dan sejauh manakah karakteristik tersebut dapat dimanfaatkan konsumen? Apakah cukup menarik perhatian konsumen, baik secara visual maupun fungsinya, dibandingkan produk pesaing? Apabila anda memilih untuk menggunakan strategi terfokus, anda mungkin bertujuan untuk menjual dalam volume yang memadai. Apakah produk anda telah dikemas dengan baik dan menarik? Sejauh manakah kehandalan kemasannya? Apakah hal ini memenuhi harapan pasar dalam arti mutu dan harga?

Karakteristik produk adalah sesuatu yang dimiliki sebuah produk, yaitu ukuran, warna, lapiran-lampiran, dan lain-lain. Manfaat produk adalah apa yang dapat diberikan produk bagi konsumen.

Karakteristik

Manfaat

Tempat duduk kulit

Kenyamanan

Rem anti-lock

Keselamatan

Central lock

Keamanan

Mesin 1400 cc

Ekonomis

Converter catalytic

Ramah lingkungan

Convertible

Gaya

Penting untuk dicatat bahwa penjual mengeluarkan uang untuk karakteristik dan konsumen membeli untuk manfaat, sehingga pemasaran yang sukses melibatkan kesesuaian karakteristik dan manfaat. Lebih jauh lagi, karakteristik harus memiliki nilai besar lebih bagi konsumen, lebih besar dari biaya penyediaan karakteristiknya.

Apabila anda menjual produk, jasa layanan yang anda berikan juga faktor yang penting bagi konsumen. Faktor-faktor layanan tersebut meliputi: Apakah anda memiliki pendukung yang memadai? Apakah instruksinya cukup jelas? Apakah anda dapat menawarkan pelayanan pengantaran dan pemasangan? Apakah persyaratan pembayaran sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen? Bagaimana membuat bisnis anda berbeda dari yang lain? Pasti ada sesuatu yang unik tentang anda atau tentang produk anda yang membuat anda berbeda dari pesaing.

Perbedaan ini dapat meliputi hal-hal seperti buka lebih lama, atau kebijakan seperti pesan dari John Lewis Partnership: never knowingly undersold (jangan pernah menjual di bawah target). Untuk sebuah produk, anda mungkin dapat produksi barang dengan mutu yang baik dari produk-produk yang berkompetisi.

Pasar adalah sesuatu yang dinamis, tidak pernah diam di satu tempat dan permintaan serta harapan konsumen berubah dari waktu-waktu. Oleh karena itu, anda juga perlu memikirkan trend dan dampaknya bagi pengembangan produk atau jasa di masa mendatang. Seperti apakah trend masa depan? Bagaimanakah dampaknya bagi spesifikasi produk atau jasa? Apakah yang dibutuhkan konsumen di masa mendatang? Manfaat apakah yang dicari konsumen dari produk di masa depan?

Anda harus memiliki gambaran yang benar-benar jelas mengenai apa yang akan anda jual di masa mendatang. Apabila anda mengalami kesulitan untuk mendeskripsikannya, anda akan mengalami kesulitan menjualnya. Anda bahkan harus mendapatkan gambaran sebelum melakukan riset pasar. Setelah anda tahu apa yang anda jual dan kepada siapa, anda dapat menyesuaikan karakteristik dengan manfaat yang diperoleh (atau yang tampaknya akan/dapat diperoleh) pada saat konsumen melakukan pembelian.

Pertimbangkan pula mereka yang bukan konsumen sasaran anda. Kebutuhan apakah yang mereka miliki? Manfaat apakah yang mereka cari? Apakah keberadaan anda sebagai non-supplier hanya disebabkan oleh ketidaksesuaian kecil antara apa yang anda tawarkan dan apa yang mereka inginkan?

Price - Harga

Kebijakan penentuan harga bersandar pada pengetahuan kita mengenai hal-hal yang membuat konsumen bersedia membeli. Bukan sekedar menghitung biaya dan melakukan mark-up. Misalnya dalam penjualan Es Krim Mars, apakah memang Mars memerlukan biaya begitu banyak untuk memproduksi dan menjual es krim batangan dibandingkan es krim tradisional lainnya?

Dalam riset, anda harus mampu memperoleh gambaran dari penentuan harga pasar dengan membandingkan produk anda dengan produk ekuivalen yang kompetitif. Hal ini akan membantu anda memutuskan di mana anda harus memasang harga. Konsekuensi dari memilih pendekatan kepemimpinan pembiayaan atau strategi pembiayaan adalah anda harus menjual produk dengan harga yang sedikit lebih murah dari produk ekuivalen yang ditawarkan pesaing. Sedapat mungkin hindarilah memasang harga yang terlalu jauh di bawah produk pesaing. Akan lebih mudah bagi anda untuk menurunkan harga apabila memang benar-benar diperlukan daripada menaikkannya secara paksa. Apabila anda menggunakan pendekatan posisi diferensiasi, maka sebaiknya anda menganalisa nilai-nilai yang dimiliki konsumen yang membuat mereka lekat dengan manfaat-manfaat tambahan yang ditawarkan produk atau jasa anda.

Adalah penting untuk membedakan biaya dan harga. Harga harus berhubungan dengan riset pasar. Bisnis harus memasang harga yang dapat menutup semua biaya mereka dan menghasilkan profit atau keuntungan yang memadai. Harga harus ditentukan pada jumlah maksimum yang bersedia dibayar oleh konsumen. Bisnis harus terus mencari cara untuk mereduksi biaya dan meningkatkan produktivitas. Bertahan di harga tinggi dengan biaya rendah akan memaksimalkan profit.

Place - Tempat

Tempat sering disamaartikan dengan distribusi. Masalah distribusi bukan hanya mengenai metode menyampaikan atau mengirimkan produk atau jasa ke konsumen. Anda harus mengetahui di mana dan ke mana konsumen akan pergi mencari produk atau jasa yang serupa dengan yang anda tawarkan. Oleh karena itu keberhasilan penjualan juga tergantung pada ketepatan keputusan; di mana anda menyediakan atau jalur penjualan mana yang anda gunakan.

Pada waktu anda menentukan strategi distribusi anda, beberapa faktor kunci yang harus dipertimbangkan adalah: Jalur distribusi manakah yang telah tersedia di pasar pilihan anda? Apakah tanda-tanda pendekatan distribusi baru bagi produk atau jasa anda? Apakah pembeli di tahap berikut dalam rantai suplai akan memilih membeli dari titik distribusi lokal? Apakah pembeli cenderung langsung mengubungi distributor, wholesaler atau penjual grosir, ataukah mereka cenderung melakukan transaksi langsung? Apabila pembeli anda cenderung untuk membeli berdasarkan prinsip kenyamanan, tampilan atau fasilitas tertentu, maka penentuan outlet distribusi menjadi faktor penting. Apakah lokasi dari outlet jasa atau produk retail dapat memenuhi permintaan konsumen dalam arti kecepatan respon dan kesesuaian harga?

Promotion- Promosi

Sebuah peribahasa mengatakan bahwa, 'seseorang yang dapat membuat perangkap yang baik akan membuat dunia berjalan menuju ke rumahnya'. Gambaran ini akan terwujud apabila ia dapat membuat orang lain menyadari keberadaannya. Ini adalah elemen peran yang terpenting dari kombinasi pemasaran. Hal ini mencakup bagaimana anda dapat mengkomunikasikan informasi yang diperlukan kepada konsumen potensial sehingga mereka tertarik untuk mengambil keputusan pembelian yang menguntungkan anda. Dalam konteks ini, istilah 'promosi' berarti segala bentuk komunikasi informatif dengan konsumen yang meliputi periklanan, pameran, penjualan melalui telepon, penjualan langsung, dukungan oleh sponsor, dan lain-lain.

Apakah pesan anda dan media apakah yang anda gunakan? Lord Lever melaporkan bahwa separuh dari uang yang dikeluarkan untuk mengiklankan diri telah terbuang percuma. Elemen utama dari strategi pemasaran anda adalah 'apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan bagaimana?'
Anda akan mempromosikan produk atau layanan anda kepada dua kelompok: konsumen yang ada - untuk mendorong mereka melakukan transaksi berikut, dan konsumen potensial. Anda kemungkinan harus menggunakan cara yang berbeda pada masing-masing kelompok konsumen.

Agar promosi anda efektif, anda harus mengetahui sebanyak-banyaknya mengenai proses pengambilan keputusan pembelian mereka. Apa yang mereka lakukan dalam pengambilan keputusan? Tahap-tahap apakah yang mereka lalui dan kapan? Siapa dan apa yang dapat mempengaruhi mereka? Berdasarkan informasi ini, anda dapat menentukan apa yang akan disampaikan, bagaimana menyampaikannya, kapan, dan metode apakah yang digunakan sehingga cost effective atau efektif secara biaya.

Seperti halnya produk dan jasa dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen, metode dan isi dari aktivitas promosi anda harus difokuskan pada penyediaan informasi penting yang dibutuhkan konsumen. Pada waktu mereka harus membuat keputusan pembelian, mereka akan bertanya: Apakah kegunaan produk atau jasa ini untuk saya? Mengapa saya harus memilih ini dari semua produk atau jasa yang ditawarkan? Bagaimana saya dapat mempercayai janji-janji yang dikatakan? Apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkannya dan di mana?

Apakah yang keunikan produk atau jasa anda? Apa yang membedakan produk anda dari yang ditawarkan pesaing? Apa yang dapat mendorong konsumen untuk membeli dari anda dan bukan dari pesaing anda? Singkatnya anda perlu mengidentifikasi 'Poin Keunikan Penjualan' dan mengkomunikasikannya secara efektif kepada konsumen.

Presentasi promosional juga melibatkan faktor style atau gaya penyampaian yang akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap produk/jasa - dan membuat brand image atau atribut merek. Apabila anda mencoba untuk menciptakan image tertentu, maka gaya promosi anda harus merefleksikan gaya anda seakurat mungkin.

Kapan harus berpromosi tergantung pada apa yang ingin dicapai dan sampai pada tahap pengambilan keputusan manakah konsumen berada (terutama apabila prosesnya memang panjang). Bagi sebagian besar bisnis, aktivitas promosi dan penjualan yang efektif memerlukan konsumen yang terus-menerus menyadari kebutuhan mereka untuk mengambil keputusan pembelian. Pertanyaan selanjutnya adalah, apa yang harus dilakukan apabila konsumen telah mencapai tahap pengambilan keputusan pembelian tertentu di satu titik waktu.

Apapun bentuk tekniknya, anda harus ingat saran David Ogilvy, salah satu eksekutif periklanan kelas dunia yang mengatakan bahwa, "Periklanan yang tidak menjanjikan apa-apa kepada konsumen tidak akan laku - padahal mayoritas kampanye periklanan yang ada tidak memberikan jani apa-apa.'

Rencana Operasional

Dengan menyatakan bagaimana anda berkeinginan untuk mengelola 4P di atas, anda telah mulai membuat seperangkat tujuan operasional. Misalnya, apabila anda cenderung untuk menentukan posisi yang terfokus pada biaya, anda akan melihat sebuah kebutuhan untuk menambahkan satu kelebihan utama produk anda dan mereduksi biaya dari beberapa aspek dalam proses produksi anda. Anda kemungkinan memiliki beberapa ide untuk melakukan reduksi biaya ini sehingga dalam tujuan operasional anda, anda perlu menguji reliabilitas ide anda dan menguji implementasi prosedur yang telah dimodifikasi. Apabila anda harus menabung, tujuan operasional anda dapat berbentuk riset mengenai proses produksi komparatif dan lakukan analisa proses sehingga anda dapat mengidentifikasi di mana biaya dapat ditekan. Sama halnya dengan penambahan keuntungan atau karakteristik produk, tujuan operasional anda adalah melakukan riset preferensi konsumen mengenai bagaimana karakteristik tersebut dapat ditambahkan, memproduksi modifikasi desain untuk mengevaluasi efek fungsi, tampilan, serta menentukan prototipe untuk melakukan uji akhir dan mengembangkan prosedur yang telah dimodifikasi.

Setelah anda yakin anda telah meliput semua poin yang dibutuhkan, anda telah mencapai posisi di mana anda siap untuk membuat sebuah rencana operasional. Pada setiap poin sebaiknya anda mengalokasikan waktu yang memadai untuk memenuhi setiap tujuan operasional dan menentukan batas waktu. Hal ini akan membantu anda untuk mengimplementasi rencana anda dengan cepat sekaligus menjamin kelancaran operasi normal sehari-hari. Hal ini juga menjadi dasar untuk melakukan monitoring atau pemantauan. Beberapa orang akan terlibat dalam implementasi rencana operasional ini, sehingga anda harus mengalokasikan tanggung jawab terutama pada seseorang yang memiliki pengetahuan dan ketrampilan untuk mengelolanya dan menentukan bagaimana mereka harus memberikan laporan kepada anda.

Minggu

1

2

3

4

5

6

7

dst

Pilih satu bahan cover

Mengambil contoh bahan dari P & B

Produksi mock-ups dengan rancangan kover baru

Revisi rancangan kemasan

Mencari terjemahan untuk kemasan

Mengatur uji coba kemasan baru

Krim mock-ups untuk pameran di German

Dan lain-lain…

Anda mungkin akan menemukan bahwa dalam semua bentuk perencanaan, terdapat beberapa tugas yang harus dikerjakan sebelum yang lain dapat dimulai, atau terdapat tugas yang melampaui waktu pengerjaan tugas yang lain. Seperti contoh yang diberikan di atas, anda mungkin harus terlebih dahulu memahami prosedur produksi penambahan karakter secara keseluruhan, baru kemudian dapat menelaah perubahan-perubahan yang harus dilakukan untuk menekan biaya. Di saat anda telah mempertimbangkan semua aspek dari rencana operasional anda, buatlah ringkasan dalam bentuk tabel Gantt4.

Pengembangan ke depan

Dimanapun tahap perkem-bangan bisnis anda, melihat masa depan akan berguna un-tuk mendefinisikan tujuan pe-masaran dan ramuan pema-saran anda.
Tujuan yang biasanya ingin dicapai adalah target penjualan dan profit di tahun pertama dan meningkatkan tingkat penjualan dan profit di tahun-tahun selanjutnya. Dengan mempertimbangkan hal ini, anda perlu memikirkan cara bagaimana anda dapat mengembangkan produk, layanan atau
kelompok konsumen.

Matriks produk/pasar

Pasar yang ada

Pasar yang baru

Produk yang ada

Penetrasi pasar

Pengembangan pasar

Produk yang baru

Pengembangan Produk

Diversivikasi

Matriks di atas menggambarkan bagaimana anda dapat mengidentifikasi peluang pertumbuhan.

Penetrasi pasar

Di sini adalah tempat untuk memperluas pasar yang ada dengan meningkatkan usaha pemasaran, yaitu dengan mendorong konsumen untuk
4 Sebuah penjelasan perencanaan projek tersedia dalam Buku Kerja 3, bab 'Perencanaan Projek dan Manajemen. membeli lebih banyak melalui publisitas, iklan, promosi khusus, dan lain-lain. Anda juga dapat menarik konsumen pesaing anda dengan menawarkan harga yang menarik, iklan yang agresif dan mencari jalur distribusi baru, dan lain-lain.

Pengembangan pasar

Di sini adalah di mana anda dapat memperkenalkan produk anda saat ini kepada pasar baru; misalnya pasar di daerah, negara, atau segmen pasar yang lain. Hal ini dapat dicapai dengan mencari jalur distribusi yang berbeda, media iklan yang berbeda, atau menawarkan inovasi produk yang menarik bagi segmen pasar baru, misalnya software keuangan bagi bank yang dikemas kembali untuk akuntan.

Pengembangan produk

· Hal ini melibatkan usaha pengembangan dan perbaikan produk untuk pasar yang ada; misalnya:

· Menambahkan karakteristik baru, menekankan karakteristik yang ada, atau mengurangi beberapa karakteristik yang lain di saat yang bersamaan.

· Memproduksi satu set mutu produk, misalnya produk dengan mutu standar, ekstra, dan super. Memperkenalkan model baru atau ukuran, misalnya mini, midi, atau maxi.

Diversifikasi

Hal ini mencakup usaha identifikasi peluang untuk produk-produk baru dalam pasar baru, yang akan membantu anda dalam mencapai tujuan bisnis, misalnya:

· Menambah produk baru yang secara teknologis berhubungan dengan produk yang ada dan menarik perhatian konsumen baru.

· Menambah produk baru yang tidak berhubungan dengan produk anda sekarang dan akan menarik perhatian konsumen baru.

Membuat sebuah rencana pemasaran merupakan hal yang sangat penting. Ini adalah titik di mana kerja persiapan anda dikombinasikan untuk menciptakan sebuah rencana operasional dengan tujuan mengambil langkah-langkah awal yang penting untuk membentuk pasar yang baru. Tentu saja, perhatian pada detail juga penting untuk persiapan anda. Membuat sebuah perencanaan pemasaran adalah proses yang panjang dan mendetail. Sebaiknya anda tidak terburu-buru atau mengerjakannya dengan setengah hati sehingga dapat menghindari kesalahan yang mahal harganya.
Anda sebaiknya juga memiliki fleksibilitas sampai dengan tingkat tertentu dalam membuat perencanaan tersebut. Tidaklah mungkin untuk memprediksi semua hasil yang diharapkan. Berdasarkan pengalaman, selalu ada konsumen yang tampaknya menawarkan peluang yang bernilai, tetapi tiba-tiba mereka berubah pendapat dan mengharapkan sesuatu yang lain. Sebagai pengusaha kecil yang lebih adaptif dan responsif, anda memiliki kelebihan. Dengan kemampuan untuk beradaptasi dan memberikan respon yang cepat, anda akan memiliki posisi untuk merebut peluang-peluang yang sulit diperoleh orang lain.

Kesimpulan

Bagian ini terfokus pada keseluruhan proses persiapan rencana pemasaran dan mempelajari elemen-elemen utama proses tersebut. Rencana pemasaran ini harus dilihat sebagai pedoman dan referensi yang akan membantu anda memonitor: apa yang sedang anda lakukan, siapa melakukan apa dan kapan. Dengan kata lain, rencana ini akan memberikan arah dan seperangkat tujuan. Rencana ini bukanlah resep yang kaku sehingga anda tidak perlu ragu-ragu untuk melakukan revisi dan menambahkan amandemen - atau bahkan perubahan yang lebih drastis lagi - seiring dengan pengalaman anda dan perkembangan pasar.

Download contoh Studi kelayakan Bisnis “ VEGETA ORGANIC RESTO” di : http://www.4shared.com/file/127810675/ae893887/SKB_VO_Resto__cafe.html

Bagi calon Investor yang berminat dapat menghubungi saya di email cukong_cute@yahoo.com / Hp 081325145356

Reactions:

0 comments:

Post a Comment